看上去高大上的券商营业部，今年赚钱还不如兰州拉面馆（附：如何自救？）
“
“操作不操作都没有太大的区别，我最近也基本不看股票了。”一位私募如此表示。
”
据未来网今年3月报道，一位在北京开拉面馆的马女士表示，自己一年收入近200万元。她还自豪地表示，
“即使在家乡开一家小店面，一年也能收入十几万块钱。”
“即使在家乡开一家小店面，一年也能收入十几万块钱。”
上述表述恐怕会让不少券商从业者脸红，据上海证券报报道，今年上半年上海地区有超过三成的券商营业网点亏损——它们居然还没一个兰州拉面馆赚钱！
在此背景下，已经有部分投研人士选择集体休假。
上海三成券商营业部都在亏损
随着时代变迁，如今证券营业部的名字更多地出现在龙虎榜中。以8月3日贤丰控股（001241，SZ）龙虎榜为例：
动辄上千万元的交易额，券商抽取的佣金自然不菲，但今年不少营业部的日子可就不好过了。据上海证券报援引接近上海证券同业公会相关人士透露，上半年上海地区亏损的营业网点数累计超过250家，在上海地区全部分支机构中的占比超过30。据业内人士介绍，亏损的券商营业网点以2015年以后成立的C类营业部为主，这些营业网点往往规模较小、开张较新，有的面积不足10平米，有的甚至开在了较高的楼层。
上面提到的C类营业部，主要是和传统的A类、B类营业部相区别，其既不需要提供现场交易服务，也不需要配备相应的机房设备。严格来说其更像是一个客户联络点。而由于需要工作人员数量少、门店小，又被称作轻型营业部。据《金证券》此前报道，设立一个C型营业部一年的费用（包括房租和员工薪酬），从50万到200万元不等。
既然是新营业部，自然需要新客户的捧场，但中登公司披露的数据显示，当下新增投资者数量处于近三年来的低位，近1个月每周新增投资者数量在25万左右。
数据来源：东方财富Choice数据
在这样的行情下，开营业部多半亏损，但值得注意的是，券商们依然热情不减。如国泰君安（601211,SH）6月19日晚间公告，公司获准在上海市、拉萨市各设立1家A型证券营业部；在四川省成都市、福建省莆田市、广东省汕尾市、广东省阳江市、广东省深圳市和山东省威海市各设立1家C型证券营业部。
当下的营业部已不单单靠经纪业务赚钱，有的靠投行承揽分成，有的靠发债承揽分成，有的靠资管产品销售得利，有的靠互联网客户落地。与此同时，券商是典型的周期性行业，行情如果转暖，这些证券营业部带来的新增客户也有望通过上述方式对券商业绩做出贡献。
据国际金融报，国信证券经纪事业部总裁杜海江就曾表示，对券商而言，互联网金融的蓬勃发展无疑加速了传统券商经营模式的转变。经纪业务竞争模式，也将从过去的以人员营销和投顾服务为主，逐步过渡到以资产配置的理财服务为主。因此，作为券商全业务链条重要载体的证券营业部，也必将向专业化、智能化、高端化的财富管理模式转型，以打造大经纪业务体系。
自救一
投顾初露锋芒用服务黏住客户
与此同时，一场佣金“保卫战”也正在上演。在新增营业部的围攻之下，有的老营业部无计可施，只能随波逐流加入佣金战行列，但也有老营业部用投顾服务来抵抗佣金战，并且取得了良好的效果。
深圳是证券业务最市场化的地方，是佣金战肇始地，也是佣金战最惨烈的地方，投顾对抗佣金战的抵抗效果也正在显现。
国信证券深南中路营业部成交量最近几年连续稳居深圳市前五名，也是其他营业部的重点“挖角”的对象。但是依靠投顾的增值服务，该营业部今年以来手续费占市场份额还出现逆市上升。据悉，该部的投顾团队达到16人以上，在深圳、乃至在全国率先真正推出具备“咨询互动交流服务”与“账户跟踪服务”的VIP金智慧理财顾问中心，正是具有极强实战作用的投顾咨询服务增强了大客户的粘度。
国信证券深南中路营业部总经理陈鸿鹰认为，“靠低佣金营销的营业部在挖别人客户的同时，自己的客户也在流失，客户却难现增量，只能带来行业佣金率越降越低的困境。而优秀的投顾却让核心客户保持了较高的粘度和紧密度，只要核心客户比较稳定，就不至于出现收入水平立即和明显的下降。”
自救二
销售业务强势争锋开辟“通道”外收入
今年以来的熊市，让券商不仅面临着来自同行业的佣金战压力，更面临着其他金融理财产品的竞争。而本报记者在调研中发现，营业部如果可以提供合适的金融产品，不仅可以大举增加通道外的收入，而且可以提供客户粘度。在一些券商营业务，销售的重要性甚至被置于比投顾更重要的位置。
“银行理财产品的收益率实在诱人，连我这样的‘铁杆’股民都去买银行理财产品了。”一位老股民的观点非常具有代表性。由于今年股市缺少赚钱效应，而银行理财产品年化收益率却能达到8-10左右，证券保证金转投银行理财产品的迹象明显。
上海一位营业部的老总表示，“今年以来偶尔一两个月出现亏本经营并不可怕，可怕的是，营业部大户的资金正在慢慢流出股市。”今年以来，各类渠道正在分流大户资金：一是银行理财产品，二是各类信托，三是艺术品红酒等另类投资，四是民间借贷。这些产品今年的收益都不错，而证券公司能提供的产品无非是股票和基金，收益基本为负，缺乏赚钱效应，对投资者没有吸引力。
深圳某券商的旗舰营业部大户云集，部分客户资产量上亿元，但这家营业部的大户却难能可贵地保持着稳定。
“大客户的风险偏好更低，在今年的状况下，更倾向于低风险的保本产品。由于总公司旗下拥有信托、银行等其他金融类公司，营业部背靠总公司就可以为客户提供合适的金融理财产品，甚至可以为他们拿到紧俏的金融产品，比如房地产信托产品等等。这就为客户在股票、固定收益等大类资产中做波段提供了便利，实实在在提高了客户的忠诚度。”该营业部总经理坦言。
金融产品的销售，不仅可以提高客户粘度，而且金融产品销售本身可以带来实实的收益。金融产品销售市场潜力巨大。分析人士指出，以2009年一年的手续费为例，基金的销售手续费为233亿元，此外，基金公司还支付了42亿元的尾随佣金，但券商在基金销售的渠道中占比较小，最高曾在2005年达到20，此后逐年下降到目前的9左右。
金融产品销售带来的佣金收入相当可观。比如基金的销售产生的佣金可占销售额的2.6到4.2的水平。而对于私募产品的销售，更是可产生8的佣金收入，1的认购费和2业绩提成。
一位深圳券商经纪业务的负责人表示，“我们公司目前的投顾数量为平均每个营业部1.5人，每一个投顾所对应的客户数为上万人，投顾的数量远远不够，质量上也不如分析师。散户投资者数量庞大，利润贡献有限，公司也不可能大幅投入资源为散户配备投顾队伍。从投入产出上来说，既无必要，也无可能。其实，真正有能力，有时间消化投顾咨询服务的也是少数客户。公司经纪业务未来的方向应该在于销售。”
（本文仅供参考，不构成投资建议，据此操作风险自担）
来源：每日经济新闻及网络
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